Schon lange ist nicht mehr nur der digitale Wandel, sondern eine regelrechte Welle der Digitalisierung vorherrschend, die Systemhäuser und IT-Dienstleister zu überrollen droht. Die Anforderungen, die die Branche stellt, werden zunehmend anspruchsvoller. Doch Lösungen zur Digitalisierung von Beschaffung und Vertrieb sind für Systemhäuser eine große Chance, um dagegen zu bestehen.
Das Systemhaus der Zukunft gestaltet Ein- und Verkaufsprozesse effizient und bietet gleichzeitig seinen Kunden den Mehrwert einer individuellen Beratung – vollständig digital. Mithilfe von neuen Ansätzen gelingt es, die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen, zu skalieren und langfristig zu wachsen.
Die Einsatzbereiche von as a Service-Modellen steigen und werden zukünftig Standard sein. Das Systemhaus der Zukunft wird mit einer Plattform arbeiten, auf der eine Integration von Managed Services bzw. Cloud-Lizenzen problemlos möglich ist – sowohl für Vertrieb als auch Einkauf. Wer seinen Kunden jetzt neben Hardware auch Softwarelizenzen, Dienstleistungen und Cloud Lösungen in maßgeschneiderten Paketen anbietet, egal ob zum Kauf, Leasing oder als Managed Service, profitiert in Zukunft enorm: „Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Systemhäuser es ihren Kunden ermöglichen, Software und Services genauso einfach bestellen zu können wie eine Maus“, erklärt Alexander Münkel, Managing Director der ITscope GmbH.
Doch bei der Suche nach einer passenden eCommerce-Lösung stellen Systemhäuser regelmäßig fest, dass diese Anforderungen durch klassische Shopsysteme nicht erfüllbar sind: Sie sind gezwungen, mehrere Plattformen einzusetzen, anstatt alle Vorgänge auf einem System abbilden zu können. Außerdem werden wichtige Anbindungen an nachgelagerte Prozesse vernachlässigt – die mit regulären Shops nur sehr teuer oder gar nicht abbildbar sind.
Aussicht auf Erfolg haben diejenigen, die ihren Kunden mehr bieten als einen reinen Onlineshop – sonst sind sie leicht austauschbar und haben keine Chance, eine Bindung zu ihren Kunden herzustellen. Da im Normalfall der Onlineverkauf nicht das Kerngeschäft darstellt, sind sie außerdem den eCommerce-Platzhirschen der Branche eindeutig unterlegen.
Doch Systemhäuser verfügen bereits über einen entscheidenden Vorteil, um im Wettbewerb zu bestehen: die Daten ihrer Kunden. Systematisch erhoben und zielgerichtet ausgewertet bieten diese Daten wertvolle Erkenntnisse für den proaktiven Vertrieb: Welche Produkte können durch bessere oder neuere ersetzt werden? Welche Produkte oder Services wurden in ähnlichen Szenarien genutzt? Welche Services laufen wann aus und können verlängert werden?
Mithilfe dieses datengetriebenen Vorgehens können Systemhäuser nicht nur ihre Upselling-Potentiale voll ausschöpfen, sondern stärken gleichzeitig auch die Kundenbindung. Ausschlaggebend dafür ist eine Änderung im Mindset des Vertriebs, der nicht als Bestellannahme fungiert, sondern als Business Enabler Mehrwert bietet und die optimale Lösung verkauft. “Wichtig ist, dass der Shop nicht als Konkurrenz zum Vertrieb wahrgenommen wird, sondern als ein Werkzeug, welches es erleichtert, mehr Kunden in kürzerer Zeit zu bedienen – nicht nur auf eingehende Bestellungen reagieren, sondern aktiv dem Kunden das bieten, was er in diesem Moment benötigt,” spricht Alexander Münkel weiter.
Die Anforderungen der Industriekunden werden immer höher: Viele setzen bereits auf Procurement-Systeme und erwarten von ihrem Systemhaus eine elektronische Abwicklung bei der IT-Beschaffung, wie sie es von klassischen Zulieferketten gewohnt sind. “Systemhäuser sehen sich gezwungen, passende Lösungen einzusetzen. Allerdings handelt es sich dabei oft nicht um strategische Entscheidungen, um aktiv die digitale Transformation in ihrem Unternehmen zu gestalten, sondern einzig und allein um eine Reaktion auf Druck ihrer Kunden aus der Industrie,” stellt Oliver Gorges, Head of Channel Development & Cooperations bei der ITscope GmbH die Situation dar. Möchte ein Systemhaus als digitaler Protagonist auftreten, hat aber selbst überwiegend analoge Prozesse im Einsatz, dann kann das nicht funktionieren.
Doch eigeninitiativ die Digitalisierung anzugehen, ist nicht so schwer, wie es scheint. Ein erster wichtiger Schritt ist, eigene Prozesse zu reflektieren: Besonders wiederkehrende Vorgänge rund um die Beschaffung kosten viel Zeit und Geld – welches dann wiederum an anderer Stelle fehlt: “Für uns bedeutet Automatisierung, dass alle wiederkehrenden Prozesse von einem System übernommen werden. Zum digitalen Routing an die Distribution gehört auch die Verarbeitung aller Rückantworten sowie Statusmeldung an den ursprünglichen Besteller”, sagt Alexander Münkel. “Damit reduzieren wir den manuellen Aufwand auf ein Minimum – und das bedeutet, in radikaler Konsequenz, den Einkauf abzuschaffen.”
Das beste Werkzeug nützt nichts, wenn der Anwender es nicht einzusetzen weiß: Nur, weil ein Systemhaus eine entsprechende Lösung im Einsatz hat, ist es noch lange nicht digital aufgestellt. Es sind weniger die technischen Aspekte, die mit Aufwand verbunden sind, als das Involvement aller Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter: Digitalisierung und die damit verbundene Umstellung der Prozesse ist eine Herkulesaufgabe, die eine Transformation des gesamten Unternehmens voraussetzt.
Das erfolgreiche Systemhaus der Zukunft ergreift selbst die Initiative und verankert das Thema strategisch. Für die nachhaltige Umsetzung eines Digitalisierungsprojekts sollten nicht nur die Beteiligten intern, sondern auch Anwender auf Seiten des Kunden frühzeitig miteinbezogen werden. Ein regelmäßiger Austausch über die Anforderungen beider Seiten sowie eine Plattform, die die unkomplizierte Erstellung eines Prototypen erlaubt, ermöglicht ein zielgerichtetes und erfolgversprechendes Vorgehen.
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